Never outsource your eyes

Gennem de sidste 20 år har jeg flere gange som CEO udarbejdet et Investment Memorandum (IM) i forbindelse med en ny investeringsrunde. Ligeledes har jeg gennemgået rigtigt mange selskaber i forbindelse med mulige investeringer.

Der er to helt grundlæggende observationer jeg har gjort i forhold til de analyser der har været gennemført i forbindelse med udarbejdelse af IM’er og de investorer jeg har set investere i et start-up eller et SMV.

Den ene er at manglende tekniske indsigt som ofte resulterer i helt forkerte antagelser mht. Time-to-market, produktionsomkostninger eller skalerbarhed. Ofte bliver der ikke stillet de helt grundlæggende og nødvendige spørgsmål og ledelsens oplysninger bliver ikke valideret af en uafhængig trediepart.

Den anden er en hands-on forståelse baseret på egne erfaringer på kundesiden. Oftest bliver investeringer foretaget eller strategiske beslutninger truffet uden at have førstehånds kundeindsigt. Hvad er kundens painpoint, og hvilken værdi opnår kunden ved den nye løsning? Hvor mange kunder besøgte investorerne, inden de lånte penge til IT Factory eller Hesalight?

Min tilgang til opgaven er ”NEVER OUTSOURCE YOUR EYES”. Intet kan erstatte mødet med medarbejderen og kunden og forståelsen af deres situation og bevægggrunde. Det samme gælder produktet eller serviceydelsen. Ledelsen skal udfordres på deres antagelser:
– Er produktet skalerbart?
– Er det ”Designed for Manufacture” eller bare den første funktionsmodel
– Hvad siger slutkunden mht. usability og pris.

Begge områder kræver erfaring for at kunne stille de rigtige spørgsmål og udfordre ledelsens antagelser. Resultatet er oftest en bedre og mere realistisk forståelse af firmaets situation og de mulige løsninger, der skal skabe profitabel vækst. Når investorer, bestyrelse og ledelse har den samme opfattelse og tillid til mulighederne, er der meget større sandsynlighed for en god dialog og dermed succes for firmaet.

Uanset om opgaven er et “helbredscheck” af virksomheden eller udarbejdelse og implementering af en ny strategi sammen med ledergruppen, defineres opdragets faser og milestones altid sammen med kunden, inden jeg starter. Sammenholdt med en løbende afrapportering betyder det, at kunden hele tiden er fuldt informeret og sikret mod overraskelser og forsinkelser.